Buyer Persona : Les initiatives prioritaires

Buyer Persona : Les initiatives prioritaires. Méthodologie du BPI-gtm : Étape 1. Selon Adele Revella, fondatrice du Buyer Persona Institute, le Buyer Persona est un atout stratégique pour les entreprises car il les aide à détecter les réels besoins de leurs consommateurs et écrire ainsi une stratégie de contenus adaptée.Afin de construire un complet et efficace, il convient d’analyser son comportement selon cinq critères, étapes, « rings » selon Adèle afin d’identifier ses attentes.
Dans cet article nous vous présenterons la première : les initiatives prioritaires

Buyer Persona : Les initiatives prioritaires de vos acheteurs.

Cette première étape de la méthodologie des Buyer Persona: les initiatives prioritaires est très importante. Elle permet de comprendre pourquoi l’acheteur a besoin de se procurer un produit comme le vôtre. Pour cela il faut identifier entre 3 et 5 problèmes ou objectifs pour lesquels il est prêt à allouer ses ressources, indépendamment de vos propres problématiques business ou produits.

Buyer Persona : Les initiatives prioritaires ne sont pas des pain points.

Attention à ne pas confondre les initiatives prioritaires et les pains points du Buyer Persona. Prenons l’exemple d’une entreprise de cosmétiques : le rouge à lèvres qu’elle vend a pour principal atout sa longue durée. Cependant la longue durée ne fait pas partie des objectifs prioritaires de la cliente et ne résoudra pas son problème (qui est la sensibilité de ses lèvres à certains ingrédients). À ce stade, vous ne devez pas prioriser le marketing de contenu autour de la première caractéristique (qui est pour elle un pain point). Lorsque vous aurez identifié ces objectifs, vous pourrez ensuite orienter vos réponses sur la cible dédiée ou même sur une cible potentielle.

La question est : Pourquoi l’acheteur a-t-il pris en compte la solution ?

Pour connaître les initiatives prioritaires et créer un bon Buyer Persona, il est nécessaire de comprendre ce qui a poussé l’acheteur à prendre en compte la solution, soit l’évènement déclencheur. Reprenons l’exemple de l’entreprise de cosmétiques. En plus d’avoir un rouge à lèvres longue durée, leurs ingrédients sont 100 % naturels et testés dermatologiques. En comprenant les attentes de la cliente, l’entreprise va pouvoir lui proposer un contenu répondant spécifiquement à son problème de lèvres sensibles, en mettant en avant les éléments qui vont attirer la cliente vers leurs produits et non certaines caractéristiques secondaires aux yeux de l’acheteuse. En comprenant les initiatives prioritaires du Buyer Persona, l’entreprise pourra également élaborer un contenu avec des scénarios pour d’autres clientes : « Vous n’avez jamais eu de problème suite à l’utilisation de produits de cosmétiques, mais cela pourrait vous arriver bientôt, avec nos produits 100 % naturels, ne donnez que le meilleur à votre peau ».

 

Découvrez les autres étapes de la méthodologie des Buyer Persona du Buyer Persona Institute par gtm :

Étape 2 – Buyer Persona : Les facteurs de succès

Étape 3 – Buyer Persona : Les barrières perçues

Étape 4 – Buyer Persona : Le parcours client

Étape 5 – Buyer persona : Les critères de décision

 

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