Buyer Persona : les barrières perçues

Buyer Persona : Les barrières perçues. Méthodologie du BPI-gtm . Etape 3. Après vous avoir présenté les deux premières étapes de la méthodologie des Buyer Persona lors des précédents articles : les initiatives prioritaires et les facteurs de succès, voici la troisième: Buyer Persona : Les barrières perçues. Ce critère va vous permettre de comprendre certains freins que pourrait vous signifier votre acheteur.

Buyer Persona : Les barrières perçues. Que pense l’acheteur de la solution ?

Il est très important de savoir ce que le Buyer Persona pense de votre produit, de votre entreprise et des produits de vos concurrents.
Il faut donc comprendre pourquoi il trouve que votre solution n’est pas la plus appropriée pour résoudre son problème, pourquoi il a choisi la solution d’un concurrent ou pourquoi encore il a décidé de ne rien acheter du tout.

Buyer Persona : Les barrières perçues pour adapter son contenu.

En connaissant ces barrières, vous pourrez savoir quand et comment votre contenu devra rassurer le client lorsqu’il aura des doutes quant à l’utilité de votre produit.
L’utilité de se pencher sur les barrières perçues est de connaître les vrais obstacles du Buyer Persona, ceux qui sont les plus dissimulés.
Pour les acheteurs BtoB par exemple, la problématique dans les changements de processus n’est pas le changement en lui-même, mais l’acceptation qu’il doit recueillir de ses utilisateurs finaux.
Pour un pécheur qui veut s’offrir un nouveau bateau, la barrière sera de convaincre sa femme qu’un nouveau bateau est plus important que de rénover leur cuisine.

Certains obstacles peuvent provenir d’expériences passées que l’acheteur ou son entourage ont pu avoir avec votre produit ou votre entreprise, ou avec un produit vendu par vos concurrents et ayant la même caractéristique.
Ce sujet n’est pas le plus agréable et soulève souvent des thèmes dont vous ne voulez pas parler, mais en connaissance des barrières perçues vous pourriez obtenir quelques avantages concurrentiels.

Découvrez les autres étapes de la méthodologie des Buyer Persona du Buyer Persona Institute par gtm :

Étape 1 – Buyer Persona : les initiatives prioritaires

Étape 2 – Buyer Persona : Les facteurs de succès

Étape 4 – Buyer Persona : Le parcours client

Étape 5 – Buyer persona : Les critères de décision

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