Buyer Persona : Le parcours-client

Buyer Persona : Le parcours-client. Méthodologie du BPI-gtm : Etape 4.Le parcours client représente la quatrième étape de notre méthode des Buyer Persona appliquée du Buyer Persona Institute. Après vous avoir présenté les trois premières étapes lors des précédents articles : les initiatives prioritaires et les facteurs de succès et les barrières perçues, voici celle qui vous permettra d’identifier précisément l’intégralité du processus par lequel l’acheteur va prendre sa décision.

 

Buyer Persona : Les étapes du parcours client

 

· Attention · Considération · Décision
Suite à la découverte d’un symptôme, le consommateur recherche le problème rencontré. Le consommateur a détecté le problème, il cherche maintenant des solutions pour le résoudre. Le consommateur a décidé comment résoudre son problème et recherche des informations puis prend sa décision finale.

Il est primordial de connaître précisément les différentes étapes par lequel le client passe, les sources d’information qu’il consulte et celle auxquelles il fait confiance, vous saurez comment et quand contacter votre Buyer Persona : Le parcours-client afin qu’il prenne en compte votre solution lors de chaque étape du processus. Vous pourrez également identifier les moments où il aura besoin que vous le rassuriez en lui prouvant que votre produit convient à ses besoins (ainsi vous éviterez de perdre un client qui ira voir un concurrent car vous n’avez pas été là pour lui au moment le plus important).

Buyer Persona : Le parcours-client : Les influences importantes

Vous devez connaître les différentes influences qui ont eu de l’impact sur votre Buyer Persona ainsi que l’effet qu’elles ont produit lors de son évaluation des différentes options.
Ces influences peuvent être des proches (amis, famille, collègues), des sources contenus en ligne (forums, réseaux sociaux, site web, émail) ou d’autres employés (aide à la vente, vendeurs).
Les clients ne vous contacteront qu’après avoir fait de multiples recherches (lorsqu’ils sont sûrs à 60 % de leurs décisions). Ne comptez pas que sur vos équipes et surveillez constamment votre e réputation, cela vous évitera d’avoir de mauvaises surprises.

Découvrez les autres étapes de la méthodologie des Buyer Persona du Buyer Persona Institute par gtm :

Étape 1 – Buyer Persona : les initiatives prioritaires

Étape 2 – Buyer Persona : Les facteurs de succès

Étape 3 – Buyer persona : Les barrières perçues

Étape 5 – Buyer persona : Les critères de décision

 

 

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